Wie viel darf oder sollte man kostenlos anbieten?

Wie sollten Coaches, Trainer und Berater das am besten machen? Wie kann man “gesund” die eigenen Preise gestalten? Diese Frage war sehr präsent beim letzten Ausbildungsseminar für HOCHiX Coaches. Jeder selbständige Unternehmer kennt diese Fragen. Egal, ob du eine beratende Dienstleistung anbietest oder tolle Marmeladen kochst. Wie viel kannst du als kostenlose Probe verschenken und wann muss Schluss damit sein, damit du nicht draufzahlst? Vom Verschenken kann niemand leben, sondern nur vom Verkaufen. Du musst also auf eine gesunde Balance achten.

Verschenken macht erfolgreich

Adam Grant, 32, Harvard-Absolvent und der jüngste Professor an der Wharton School, einer renommierten Wirtschaftsfakultät der University of Pennsylvania, hat mehr als sieben Jahre lang Hinweise auf die wirksamsten Erfolgsstrategien in der Arbeitswelt gesammelt und ausgewertet. Was er herausgefunden hat, könnte vielleicht deine Vorstellung von Erfolg und Karriere auf den Kopf stellen.

Der Professor entdeckte drei Typen

… um das Verhalten aller Berufstätigen zu erfassen. Er teilt sie in Nehmer, Tauscher und Geber ein. Vor allem beim Gebenden scheint die Gefahr groß zu sein, dass er ausgenutzt wird – und in der Hierarchie auf der Strecke bleibt.

Und tatsächlich zeigen Studien quer durch alle Berufsfelder: Ganz unten auf der Karriereleiter stehen überwiegend Gebende. Viele Hochsensible gehören leider auch dazu.

Sie geben und geben, können schlecht Nein sagen, hoffen auf Anerkennung und Wertschätzung, vermeiden Konflikte und tun viel, nur um Harmonie zu erhalten oder zu erreichen. Zudem vergessen sie, dass sie sehr genau darauf achten müssen, WEM sie etwas schenken, denn es gibt Menschen, die immer nur nehmen, aber nichts zurückgeben: Weder Wertschätzung, noch Anerkennung.

In einem breiten Mittelfeld sind der Nehmende und der Tauscher relativ gleichmäßig verteilt. Die große Überraschung ist jedoch auch:

Die erfolgreichsten Menschen hingegen sind ebenfalls Gebende!

Ausgerechnet derjenige, der vorwiegend an andere denkt, steigt offenbar am ehesten auf. Die Gebenden sind also ebenso erfolglos, wie besonders erfolgreich. Das Geben ist Erfolgsbremse und Erfolgsbooster zugleich. Wie ist das möglich?

Der Unterschied zwischen erfolgreichen Gebenden und jenen, die nicht erfolgreich auf den unteren Sprossen der Karriereleiter stehen bleiben, ist leicht erklärt. Geber, die Spitzenpositionen erreichen, geben weniger oder gar nichts, wenn sie sonst ihre eigenen Aufgaben nicht mehr bewältigen können.

Zum Selbstschutz werden sie vorübergehend zu Tauschern oder sogar zu Nehmenden. Sie erkennen: Eigeninteresse und Fremdinteresse sind keine Gegensätze, sondern zwei völlig unabhängige Faktoren. Das Geheimnis der erfolgreichen Gebenden/Schenkenden liegt in der Kombination: Sie verfolgten sowohl das Fremdinteresse als auch das Eigeninteresse. Neben ihrer Art, mit Menschen zu kommunizieren und ein Netzwerk aufzubauen, haben die Gebenden drei weitere Erfolgsfaktoren, die zum großen Teil auf ihrer Empathie und Hochsensibilität beruhen:

Karriere und Hochsensibilität: Erfolgsfaktor #1

Die Zusammenarbeit mit Gebenden ist leichter, als mit anderen. Gebende versetzen sich in die Lage des Gegenübers, weil ihnen sein Wohl wichtig ist. Sie denken an alle, das macht den Umgang mit ihnen und die Geschäftsbeziehung mit ihnen angenehm.

Karriere und Hochsensibilität: Erfolgsfaktor #2

Der zweite Erfolgsfaktor liegt in der Art, wie Gebende verhandeln. Während die Nehmenden besonders selbstsicher auftreten und versuchen, möglichst viele ihrer Interessen durchzudrücken, sprechen sensible Gebende von vornherein auch Problemfelder an. Sie wollen ein Ergebnis, das alle zufriedenstellt. Auf den ersten Blick schwächt das ihre Verhandlungsposition, steigert aber ihre Glaubwürdigkeit. Noch während der Verhandlung fühlt der Gesprächspartner den Respekt, der ihm entgegengebracht wird: Da ist jemand ehrlich mit mir. Studien belegen, dass Gebende bei Verhandlungen damit ähnlich gute Ergebnisse erzielen wie Tauschende und Nehmende. Und ihre Geschäftspartner bleiben ihnen über eine längere Zeit erhalten.

Karriere und Hochsensibilität: Erfolgsfaktor #3

Es gibt einen weiteren wichtigen Erfolgsfaktor: Gebende warten nicht auf Zeichen von Potenzial. Sie vertrauen von vornherein in die Fähigkeiten anderer.

Gebende neigen dazu, Potenzial in jedem zu sehen. Die Nehmenden hingegen setzen von ihrer Natur aus wenig Vertrauen in andere – schließlich kämpft in ihrer Vorstellung von der Arbeitswelt jeder für sich selbst. Tauscher sind offener und gewillt, das Potenzial anderer zu fördern. Aber sie wollen erst sichergehen, dass ihre Unterstützung sich auszahlt – und nicht immer ist das Potenzial gleich ersichtlich.

Du brauchst ein sensibles Gleichgewicht

Was sensible Gebende hoffnungsfroh stimmt, ruht allerdings auf einem recht zarten Gleichgewicht. Was ist, wenn ein Gebender in seinem grenzenlosen Optimismus und Glauben an den anderen an einem Mitarbeiter zu lang festhält, obwohl der völlig überfordert ist und die Abläufe bremst? Wenn man bei einer Verhandlung, die niemals für alle zufriedenstellend sein kann, aus Zurückhaltung der eigenen Firma schadet? Es lauern Fallen im vermeintlich vorteilhaften Verhalten der Gebenden. Um sie zu vermeiden, brauchen Geber neben dem erwähnten Eigeninteresse auch die Fähigkeit, um Unterstützung zu bitten. Dann sind sie erfolgreich.

Wer nun selbst ein Gebender werden möchte, sollte allerdings auf seine Motive achten, denn wenn ein Gebender nur seine eigenen Ziele zu erreichen sucht, wird es wahrscheinlich nicht funktionieren. Du kannst als Geber nur erfolgreich sein, wenn du richtig viel Freude am Geben hast.

Gesunde Selbstachtsamkeit ist wichtig

Es sind nicht die selbstlosen Altruisten, die erfolgreich sind, sondern jene, die gleichzeitig auch an sich denken und ebenso ehrgeizig und leistungsorientiert wie Nehmer und Tauscher sein können. Solche Geber sind keine Übermenschen, sondern mit sich im Reinen: Sie geben gern und ohne berechnende Absicht, aber natürlich suchen sie auch Anerkennung.

Erfolgreiche Geber freuen sich auch am eigenen Erfolg. Diesen aber definieren sie eher darin, jemandem wirklich geholfen zu haben als darin, einen guten Umsatz gemacht zu haben.

Ich selbst habe einen sehr feinen Sensor entwickelt für egoistische Nehmer: Menschen, die “mal kurz einen Tipp” von mir haben wollen (also ein kostenloses Coaching), für “grandiose” Kooperationsangebote ohne Win-Win-Konzept, auch für Geschäftspartner, bei denen ich die Arbeit allein mache und Menschen, die einfach nur Energie- und Zeitdiebe sind, bei denen alle Gaben wenig Aussicht auf Anwendung haben.

Ich kann viel kostenlos geben, weil ich auch viel tausche

Meine kostenpflichtigen Angebote finanziere meine Geschenke, so einfach ist das. Ich achte sehr darauf, dass sich das die Waage hält. Mich hat Helfen, Verschenken und Geben erfolgreich gemacht. Aber ich musste auch erst die gesunde Mischung für mich finden. Ich verschenke von Herzen gerne. Mich fragte einmal ein Kollege:

Wie kannst du nur all dein Wissen so sorglos weiter geben?

Ich verstand erst die Frage nicht. Denn ich weiß: Wissen und Liebe werden mehr, wenn wir sie teilen. Das ist ein Grundprinzip meines Lebens. Was sollte denn Schlimmes passieren? Der Kollege sagte: “Dann kann deine Arbeit kopiert werden, andere werden leichter ebenso gut und erfolgreich wie du.”

Ja, genau, – das ist ja der Sinn.

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